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還是行業(yè)老大

卡特彼勒一直要求代理的覆蓋率，也用了先進(jìn)的sfm管理系統(tǒng)，但我認(rèn)為卡特彼勒進(jìn)入中國(guó)這么多年，代理在中國(guó)十多年的覆蓋，只要想買機(jī)器的客戶，又有誰(shuí)不知道卡特彼勒呢？覆蓋是非常重要，但性價(jià)比更重要！卡特彼勒的機(jī)器不是消費(fèi)品，不是奢侈品，而是用來(lái)賺錢的工具！

說(shuō)的太對(duì)了！

如今的代理比2005年前更成熟，投入更多，銷售人員翻了幾倍還有車，分公司網(wǎng)絡(luò)增加了無(wú)數(shù)，但為什么市場(chǎng)反而越做越差呢？全是代理的原因？難道卡特彼勒本身就沒有問(wèn)題？


道出了我心中的痛?。?！

好地方

支持卡特 就是買不起

（三）信昌機(jī)器工程有限公司



信昌機(jī)器工程有限公司早在1928年已于上海創(chuàng)基立業(yè)，現(xiàn)總部設(shè)于香港。是馬來(lái)西亞實(shí)力最為雄厚的多產(chǎn)業(yè)跨國(guó)集團(tuán)——森那美的附屬機(jī)構(gòu)；也是全球工程機(jī)械先鋒――卡特彼勒在中國(guó)華南六省、新疆、及港澳地區(qū)的唯一指定總代理，服務(wù)超過(guò)260萬(wàn)平方公里的區(qū)域



（四）威斯特中國(guó)有限公司



威斯特中國(guó)有限公司成立于2001年元月，是澳大利亞ACE集團(tuán)公司的全資子公司，隸屬于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理體系。 威斯特代理體系業(yè)務(wù)面積覆蓋西澳大利亞，新南威爾士，澳大利亞首都地區(qū)和中國(guó)東北、華北地區(qū)。



當(dāng)然還有臺(tái)灣區(qū)域的總代理中華機(jī)械也是屬于利星行集團(tuán)的子公司。

卡特彼勒的代理制在全球可以說(shuō)是非常的成熟和成功，要代理卡特彼勒產(chǎn)品必須要有非常強(qiáng)大的實(shí)力，所以，在中國(guó)的四家代理都是外資大公司，除了代理卡特彼勒產(chǎn)品還有它們本身的業(yè)務(wù)，實(shí)力是相當(dāng)?shù)男酆?。雖然卡特彼勒的產(chǎn)品線非常豐富，但在中國(guó)被廣大用戶所熟知的主要產(chǎn)品有：挖掘機(jī)系列、推土機(jī)系列、裝載機(jī)系列、平地機(jī)系列等，當(dāng)然其中以挖掘機(jī)為主要產(chǎn)品。

挖掘機(jī)在中國(guó)是屬于多用途的一種產(chǎn)品，95年左右的時(shí)候，在中國(guó)主要是使用的是通過(guò)香港進(jìn)入內(nèi)地的國(guó)外二手挖掘機(jī)，而中國(guó)自己的生產(chǎn)廠家寥寥無(wú)幾，僅有合礦、貴礦以及上建幾家生產(chǎn)的輪式挖掘機(jī)，即使是新機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量也不能和進(jìn)口的二手機(jī)質(zhì)量相媲美。市場(chǎng)保有量非常之少，主要以沿海地區(qū)廣東、福建等地為主。而從事此行業(yè)的人員無(wú)論是施工單位還是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家或銷售代理，也非常稀少。隨著國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度加大，對(duì)這一產(chǎn)品的需求也日益旺盛，當(dāng)時(shí)只要擁有一臺(tái)挖掘機(jī)，一年就能收回成本，利潤(rùn)非常豐厚。這進(jìn)一步促使更多客戶投入到這一行業(yè)，此時(shí)，卡特彼勒、小松、日立、神鋼、現(xiàn)代、大宇等外資品牌，紛紛以合資的形式在中國(guó)設(shè)廠，建立各自的代理網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)形成了以合資品牌為主的挖掘機(jī)市場(chǎng)。而卡特彼勒產(chǎn)品以其產(chǎn)品質(zhì)量、完善健全的代理商網(wǎng)絡(luò)，在中國(guó)取得了較高的市場(chǎng)份額！在2005年以前，以利星行代理的華東六省一市的區(qū)域，卡特彼勒的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率也超過(guò)了十位數(shù)。直至2009年，就在江蘇一個(gè)省，挖掘機(jī)的市場(chǎng)容量就超過(guò)了五萬(wàn)臺(tái)，各合資品牌在中國(guó)賺得盆滿缽滿，皆大歡喜！

自從2005年以后，市場(chǎng)的格局又發(fā)生了很大的變化，國(guó)產(chǎn)品牌和小型挖掘機(jī)開始雄起！以三一、柳工、玉柴、福田等為首的國(guó)產(chǎn)品牌，以更靈活、迅速、低價(jià)的方式進(jìn)入挖掘機(jī)的行列。以江蘇為例（市場(chǎng)容量全國(guó)最大），2005年開始，首先是小型挖掘機(jī)的市場(chǎng)開始崛起，到2008年，小型挖掘機(jī)已經(jīng)和中挖大挖平分秋色，玉柴、雷沃、山河智能、三一等品牌小挖市場(chǎng)不斷取得更多的市場(chǎng)占有率，而此時(shí)的卡特彼勒也順應(yīng)市場(chǎng)推出了305.5小型挖掘機(jī)?？ㄌ乇死债a(chǎn)品系列很全，在國(guó)外有305、306，產(chǎn)品都非常成熟，但中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)時(shí)最大的小挖市場(chǎng)是大宇55，基本上處于壟斷地位，受到客戶的認(rèn)可，卡特彼勒也就是在這樣的情況下，爭(zhēng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出了特有的305.5小挖！從某種角度來(lái)說(shuō)，卡特彼勒是研究了市場(chǎng)，為了滿足市場(chǎng)的需求而推出這一產(chǎn)品，但中國(guó)的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，而我堅(jiān)持認(rèn)為市場(chǎng)是需要消費(fèi)引導(dǎo)，大宇55已經(jīng)取得了相當(dāng)大的成功，如要想在這個(gè)市場(chǎng)有成功的機(jī)會(huì)，不應(yīng)該跟在后面學(xué)，同型號(hào)的價(jià)格之比，卡特彼勒沒有勝算的把握，而是應(yīng)該適時(shí)將成熟的306引入中國(guó)市場(chǎng)，用產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)贏得市場(chǎng)，卡特彼勒在中國(guó)今天的市場(chǎng)下滑，與不成熟的305.5有絕對(duì)的關(guān)系！

卡特彼勒320挖掘機(jī)，一直在市場(chǎng)受到客戶的歡迎，同噸位的市場(chǎng)份額一直不錯(cuò)，但從這幾年的數(shù)據(jù)來(lái)看，占有率也在下滑?？ㄌ乇死諒?20B到320C，再到今天的320D，產(chǎn)品型號(hào)在不斷更新，價(jià)格也在不斷上漲，從原先的88萬(wàn)已經(jīng)上漲到今天的110萬(wàn)，從客戶的投資回報(bào)上來(lái)說(shuō)，客戶最少要多干一年！再?gòu)哪壳暗墓こ套赓U費(fèi)來(lái)說(shuō)，隨著挖掘機(jī)的日益增多，純租賃客戶已經(jīng)不愿意選擇卡特彼勒！因?yàn)楝F(xiàn)在基本上要用六年的時(shí)間才會(huì)收回投資成本，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，已經(jīng)沒有了吸引力！

卡特彼勒在礦山上的作用一直很大，礦山上機(jī)器使用時(shí)間長(zhǎng)，有的機(jī)器需要二十四小時(shí)工作，卡特彼勒一年不限小時(shí)的質(zhì)保，也很受礦山客戶的青睞，所以最少有一半的礦山客戶會(huì)選擇卡特彼勒機(jī)器。但隨著地方采石礦場(chǎng)的關(guān)閉，不再需要挖掘機(jī)，一大批業(yè)務(wù)丟失；少數(shù)還在使用320D的礦山，因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間長(zhǎng)，作業(yè)環(huán)境惡劣，用油的不科學(xué)，電噴發(fā)動(dòng)機(jī)在礦山也出現(xiàn)了噴油嘴的故障，增加了客戶的使用成本，使得一部分卡特客戶購(gòu)買了其它價(jià)廉的產(chǎn)品代替，這樣的丟失也是非常令人痛心！

卡特彼勒在除中國(guó)以外的市場(chǎng)，占有率一直很高，據(jù)世界第一，但在中國(guó)的表現(xiàn)卻每況愈下，這的確令人深思！到底是什么原因？我知道卡特彼勒一直要求代理的覆蓋率，也用了先進(jìn)的sfm管理系統(tǒng)，但我認(rèn)為卡特彼勒進(jìn)入中國(guó)這么多年，代理在中國(guó)十多年的覆蓋，只要想買機(jī)器的客戶，又有誰(shuí)不知道卡特彼勒呢？覆蓋是非常重要，但性價(jià)比更重要！卡特彼勒的機(jī)器不是消費(fèi)品，不是奢侈品，而是用來(lái)賺錢的工具！它能幫客戶賺多少錢才能體現(xiàn)它的價(jià)值！一個(gè)想買桑塔納的客戶，你將他拉到奔馳4s店，他就會(huì)買奔馳嗎？如今的代理比2005年前更成熟，投入更多，銷售人員翻了幾倍還有車，分公司網(wǎng)絡(luò)增加了無(wú)數(shù)，但為什么市場(chǎng)反而越做越差呢？全是代理的原因？難道卡特彼勒本身就沒有問(wèn)題？我看到三一的服務(wù)，看到柳工的反應(yīng)速度，民族工業(yè)的崛起，作為中國(guó)人，我很自豪！卡特彼勒從來(lái)只看系統(tǒng)，不看市場(chǎng)！市場(chǎng)能不丟嗎？

中國(guó)是特別的市場(chǎng)，如果卡特彼勒還是想將國(guó)外的一套照搬到中國(guó)，包括卡特彼勒融資租賃有限公司目前的做法，它的未來(lái)我很擔(dān)憂！我也希望卡特彼勒這頭大象能夠真正醒悟，在改組中得到新生！改變?cè)谥袊?guó)的現(xiàn)狀！提高市場(chǎng)占有率！